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Como dueño de tu propio negocio, tu objetivo principal es tener (mayores) ingresos, y eso sólo lo puedes lograr de 3 formas: aumentando tus precios, vendiéndole más a tus clientes actuales y atrayendo nuevos clientes.

El punto es que la atracción de clientes sólo se logra por medio de una estrategia de marketing bien planeada, y no es un secreto que la publicidad y promoción no son baratas, así que cuando decides invertir en ellas es importante que envíes el mensaje correcto a los prospectos correctos, es decir, a aquéllos que no sólo consumirán tus productos y/o servicios, sino que regresarán una y otra vez, por siempre, además de que te promoverán y recomendarán con amistades, familiares y conocidos. ¿Quiénes son esos prospectos? Tus clientes ideales.

Lo que quiero decir es que atender a los clientes correctos es más importante que atender a muchos clientes. En el momento en el comiences a atender a más clientes ideales, aumentarás su lealtad, disminuirás las quejas y tendrás muchos menos (o ninguno) clientes insatisfechos.

Para no sólo tener más clientes, sino más clientes IDEALES, debes considerar las siguientes 3 áreas:

POR QUÉ COMPRAN. DESEOS Vs. NECESIDADES

Tienes que descubrir cuáles son las necesidades y deseos específicos de estos clientes. Recuerda que hay una gran diferencia entre una necesidades y un deseo. La primera es algo que el cliente tiene que tener, mientras que el segundo es algo que quiere tener.

Por ejemplo, podrá NECESITAR un auto nuevo, pero sus finanzas no le permiten comprarlo, por lo tanto no QUIERE un auto nuevo porque sabe que no lo puede pagar. Pero si el cliente QUIERE un auto nuevo, muy probablemente encontrará la forma de hacerse de él, aunque no lo NECESITE. En el mundo del marketing y atracción de clientes, los deseos son mucho más poderosos que las necesidades.

Conclusión: Enfócate en sus deseos, no en sus necesidades

QUÉ QUIEREN. BOTONES ROJOS

Llamo botones rojos a todos los problemas, frustraciones y preocupaciones que muchos clientes consideran al momento de tomar la decisión de consumir (o no) algún producto o servicio. ¿Cuál crees que sea el más importante? ¿El precio? No, el precio no. A pesar de lo que muchos creen, el precio es una de las últimas consideraciones de un cliente porque la mayoría estaría dispuesto a pagar cualquier precio si el producto/servicio les ofrece un gran valor.

Desafortunadamente (o afortunadamente para ti), muchos empresarios al pensar que el precio es lo más importante, al promocionar sus productos o servicios utilizan las mismas frases de toda la vida: “Somos los más rápidos…”, “Los mejores…”, “El precio más bajo…”, etc. Y como consumidores, seamos honestos, esto ya no lo creemos así porque sí. Si te estás anunciando de esta manera, lo único que está pasando es que tus clientes potenciales no pueden determinar el verdadero valor de lo que ofreces, así que el precio, ahora sí, se convierte en el único diferencial.

Hagas lo que hagas, evita caer en esta trampa. Si sólo puedes competir en precio, de todo corazón te sugiere que empieces a analizar un cambio de industria o carrera.

Conclusión: olvídate de las frases de siempre. Ofrece un GRAN valor (y mayor) que tu competencia solucionando los botones rojos de tus clientes y asegúrate de que usas esto para promocionar tu producto o servicio.

QUIÉN ES QUIÉN. ¿QUIÉN DECIDE, QUIÉN LO COMPRA Y QUIÉN LO USA?

En la mayoría de las industrias y sectores y en todas las transacciones, existen 3 roles: el que toma la decisión, el que influencia y el que usa.

Por ejemplo, cuando una familia pide una pizza a domicilio, los padres son los que toman la decisión, los hijos son los que influencian y todos la “usan”. Si tienes una pizzería y quieres vender más, la próxima vez que entregues una pizza, regala a los niños dulces como postre. Así continuarán influenciando a sus papás para que pidan tus pizzas.

Este ejemplo sirve para resaltar algo muy importante: quien usa tu producto o servicio puede no ser la única persona involucrada en el proceso de compra. (Esto es algo más común en transacciones B2B (negocio a negocio).

Conclusión: identifica quién usa tu producto o servicio, quién influencia y quién decide la compra y desarrolla el mensaje adecuado para cada uno de ellos.

Usa esta información para empezar a planear tu estrategia de mercadotecnia y te aseguro que empezarás a ver la diferencia de inmediato.

Fuente: Marco Ayuso, Marco es experto en Atracción de Clientes para Pequeños Negocios, además es el fundador de AtraccióndeClientes.com y Vida Extraordinaria.com.