La labor del vendedor es probablemente uno de los oficios más antiguos. Sin embargo y a pesar de la importancia de esta actividad, a menudo nos encontramos con “profesionales” que desempeñan su labor sin más herramientas que su “instinto” y con empresas que no invierten en la capacitación de sus vendedores.

La venta profesional es la invención norteamericana más importante del siglo XX. Más importante incluso que el teléfono, el avión o la computadora, ya que sin saber cómo vender todos estos inventos, las industrias centradas en su desarrollo no hubieran podido crecer con la rapidez que conocemos. Sin los métodos profesionales de venta, el desarrollo de la sociedad y de la economía norteamericana y, por extensión, mundiales, se verían retrasados. La venta profesional ha sido el principal motor de la economía mundial en los últimos cien años.

Los grandes genios de ventas aprendían a vender de una manera efectiva descubriendo aquellas técnicas que mejor funcionaban. Sus conocimientos no se adquirían en laboratorios ni fueron motivados por una curiosidad intelectual abstracta, sino que nacieron en oficinas, tiendas o salas de ventas, donde las decisiones de compras se tomaban diariamente y cuyo motivo principal no era otro que la necesidad de cerrar una venta.

El vendedor en la mayoría de las empresas es una persona con una gran experiencia en ventas y esa experiencia implica saber hacer muchas cosas bien, pero también significa que hay otras cosas que hace mal, y que, en el transcurso del tiempo, han sido repetidas tantas veces que se han convertido en malos hábitos.

El principal impedimento a la hora de cambiar los hábitos de un vendedor es la inseguridad que le produce al vendedor abandonar su rutina.

De nada sirve quejarse de los clientes, de la competencia, de los proveedores, de las comisiones, de los precios, o de cualquier otro factor, el vendedor debe de aprender a convivir con ellos, adaptarse y sacar el máximo provecho de sus recursos, minimizando las consecuencias de todo aquello que no puede cambiar. El vendedor ha de invertir sus energías en potenciar todas sus posibilidades y recursos, para obtener un alto nivel de profesionalización. 

Para recordar: Para vender hay que aprender a hacerlo.

Autor: Oscar Marcos Gómez es experto en Servicio a Clientes, Director General de Service Quality Institute, Líder Mundial en Servicio al Cliente, www.crea.com.mx